Бэнс Паккарт, изучавший рекламу с точки зрения психоанализа, рассуждает так: женщина платит за крем во много раз дороже, чем за мыло, ибо крем сулит ей красоту, а мыло - лишь чистоту. "Люди, - говорит он, - покупают не ланолин - а надежду, не апельсины - а жизненные силы, не автомобили - а престиж".

Так уж мы устроены. Человека не переделать. Поэтому, рекламируя, ориентируйтесь на то, что потребитель, приобретая вещь, хочет быть красивее, удачливее, могущественнее Всегда имейте в виду, что для него важна не вещь сама по себе, а возможное свое совершенствование благодаря ей - Вещи.

Для того, чтобы побудить потенциального потребителя к активному сотрудничеству с вашей фирмой, пользуйтесь фразой: "Позвоните (зайдите) прямо сейчас!". Побуждение к активному действию (именно, "сейчас") необходимо по той причине, что прочитавший или услышавший вашу рекламу склонен отложить данную информацию "на потом". А "потом", как известно, появится десяток новых предложений, потребностей, возможностей, куда, как ему покажется, более эффективно вложить деньги. Информация, отложенная в долгий ящик, забывается. Вы теряете потенциального клиента

"Продается телефон с АОН" - такого рода объявления нередко приходится видеть в газетах. Объявление недостаточно эффективно не только потому, что далеко не всякому потребителю известно содержание аббревиатуры АОН. Между тем, в качестве потенциального покупателя здесь могут явиться самые широкие слои населения. В рекламе желательно показать необычность товара. Попытаемся сделать это. "К вам звонят. Как часто перед тем, как поднять трубку, вам хочется знать, с кем вы будете говорить. Так вот ваш телефон с автоматическим определителем номера подскажет номер телефона вашего будущего собеседника. Он может также отказать нежелательному для вас лицу связаться с вами. Итак, вы заинтересовались, вы хотите приобрести подобный аппарат. Позвоните к нам и мы продемонстрируем его возможности в действии. Наш конт. тел.: ..." А теперь представьте, как приятно будет удивлен ваш потенциальный покупатель, телефон которого безошибочно будет вами определен. Контакт состоялся, теперь вы можете приятно удивить своего будущего покупателя также тем, что расскажете о других возможностях аппарата.

Всегда стремитесь к позитивным для покупателя неожиданностям. Играйте с покупателем.